客户案例该怎么讲述？售前和销售要讲个故事！

利用故事讲述：用实例阐述产品的优势，让客户更容易接受。 #生活技巧# #谈判技巧# #销售谈判#

“没有客户愿意做小白鼠，除非“第一个吃螃蟹”带来的确定利益远高于潜在的风险！因此客户都关心供应商的“其他客户案例”。
在展示了客户logo墙之后，接下来我们就要具体展开讲讲几个客户的具体案例内容了，这是非常技巧化的客户沟通。
由于多种原因，大部分公司在公开渠道展示（网站、电子宣传材料、公司标准ppt等）的客户案例几乎千篇一律，无非是包括：客户背景、面临挑战、解决方案、效果收益。即使一家公司一个产品不同行业的不同客户的案例介绍，文字内容也几乎一模一样！这让客户听起来毫无兴趣！其中的原因除了客户的批准、相关人员的懒惰、缺乏相关技巧、没有以客户和销售为中心等原因造成的。在我的最后一份工作中，我曾经用下面左图来说明当前客户案例的内容和讲述！这里面最重要的问题是缺乏细节，缺乏逻辑。而客户期待的则是右图：一个充满细节的生动的故事景象。基于这个对比，我为公司总部提出了VICTORY计划，准备客户案例的故事库和故事大王（了解案例故事细节的人）库。基于这个成功的客户案例“故事化”经验，我还在我的客户群中倡导他们举办“客户故事比赛”，并提供辅导和评比支持。
讲故事是如此的重要，以至于我们在售前团队训练营中将FAB技巧，扩展为FAB-S，不仅是在客户案例模块讲故事，要将讲故事的方法贯穿于客户交流的各个环节，加速建立客户信任的建立。
本文部分内容出自全球售前圣经《Mastering Technical Sales精通售前》课程，详细介绍看这里。

”

我以前曾经担任过某个甲方公司的CIO。作为一名前 IT 部门负责人，我告诉你一个销售秘诀。传递供应商优势信息的最佳方式之一就是讲述客户的故事。讲述其他客户、他们的成功和你的经历会让你显得自信、博学和真实。大多数公司都有官方参考资料：配有光鲜亮丽的公司宣传册和带有logo的 PowerPoint 幻灯片，但是听起来看起来都让人厌倦！

它们之所以无效，是因为它们经过了消毒。它们之所以无效，是因为它们没有人情味。它们之所以无效，是因为它们不是你自己的话。作为你的客户，我希望你能给我带来一些价值，告诉我一些我在你的网站上读不到的新东西。公司总部某个人设计的企业参考幻灯片做不到这一点。个性化的客户故事却能做到这一点。

那么，如何利用那些非官方的客户故事呢？那些在你和你的同事脑海中散落的、未被收集和大部分未被使用的故事？为什么不收集并分享它们，通过消除客户购买过程中的一些风险来提高销售业绩呢？

01如何开始- How To Get Started -

请你的经验丰富、资历较深的同事分享他们的客户故事。不要只局限于销售和销售工程师，也可以联系实施交付服务团队、客户成功团队的人员，询问他们的客户体验。这些人就是一部行走的客户故事百科全书，这无疑也是他们长期成功的原因之一。在下一次地区会议上，请每个人都写下一个故事，作为自己的家庭作业。

除非你是公司的新员工，否则只要你花时间想一想，你的客户群中可能就有一些你可以利用的故事。也许下次拜访客户时，你可以请他们告诉你，他们从你的解决方案中获得了哪些可量化的收益或投资回报率。不问就得不到。

即使是新员工，你也可以说：“我的一位同事告诉我，他们的一位客户......”。只要用你自己的话说出来就可以了。

02我需要什么样的故事？- What Kind of Stories Do I Need? -我把它们归类为 “对话式故事”，因为您应该能够在 45-60 秒内确定相关细节。也就是说，最多不超过 160 个字。再长的话，你就会失去流畅性和客户的注意力。想象一下，你在喝咖啡时与客户分享这个故事。迈克尔-博斯沃思（Michael Bosworth）在他的《新解决方案销售》（New Solution Selling）一书中提出了一个客户故事框架，或许对你有所帮助，我们将其改编为售前工程师的故事框架。

故事举例：

“一家大型车队租赁公司的运营总监无法准确跟踪车队汽车的里程和维护记录，也无法向客户提供这些数据，因为他们没有中央记录和维护系统。这导致了巨大的维护成本和业务损失，因为他们的竞争对手可以提供数据并指出这种竞争差异。在他的一位管理咨询合作伙伴的推荐下，他与我们进行了合作。这位主管说，他需要一种为车队客户提供在线访问和报告的方式。我们为他提供了一个基于网络的在线系统，使他的维护成本降低了 1100 万美元，并让他的销售团队留住了 100% 的企业客户。”

03每个故事都有美好的结局- Every Story Has A Happy Ending -

这些故事只需不到一分钟的时间。它们可以缩短销售周期，因为你可以让潜在客户将 “可信 ”和 “低风险 ”这两个形容词与你和你的公司联系起来。一个简短的客户故事往往是对 "你能做到吗？“的问题时，尤其是在中层经理提问时。与其展示 “如何做”，不如讲讲其他客户是如何 “如何做”的，用好处代替功能。

通过把角色从以前的 IT 高管换成以前的售前领导，我可以告诉你这种方法是有效的。我的许多客户现在都收集了这些非官方的客户参考故事。这种方法对他们也很有效。我的一位前 SE 开玩笑地称我的故事集为 “约翰福音中的故事”。三个月后，我们公司的首席财务官打电话给我，问他是否可以 “借用 ”我的一些故事。我告诉他可以，只要这些故事不会出现在 PowerPoint 演示文稿中！

行动建议：准备一个你自己的故事，请你的同事也这样做，建立一个客户案例故事库。

“当然，这是老生常谈。真相通常都是老一套"。

——撒切尔夫人，英国前首相。

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